沈阳卖场：市场震荡中的新思路及运作模式

【建材网】几阵细雨之后，沈阳市场5月的卖场模式沈阳有些春寒料峭。5月14—16日，震荡中记者连续走访东北陶瓷城、新思陶瓷大世界、运作居然之家浑南店等陶瓷专卖市场。沈阳市场“五一”促销的卖场模式广告招牌依然随处可见，写满了打折信息与活动预告。震荡中为了抢占有限的新思市场份额，代理商致力改变经营思路，运作放价冲量，沈阳市场其中低价促销已经成为近期商家常态化的卖场模式操作手段，即便如此，震荡中卖场依然缺乏客流，新思业绩普遍乏善可陈。运作不过，在沈阳楼市持续大半年的低迷之后，近期传来好消息，今年一季度，沈阳市房地产开发投资124.2亿元，同比增长18.9%，商品房批准入市面积259.7万平方米，同比增长10.76%，房地产市场供应充足，振奋了不少陶瓷商家的信心。
　　
　　目前，沈阳市陶瓷卖场也面临另一重困局，在市场拥挤、消费乏力的环境下，新的陶瓷、卫浴市场还在不断涌现，而且定位都是高端路线：红星美凯龙、居然之家仍然高调扩张，亿丰东北五金建材品牌中心摩拳擦掌，沈阳五洲城瓷海国际蓄势待发。传统陶瓷卖场也在扩容增量，专业卖场在多年竞争之后进入白热化态势。
　　
　　渠道建设引领变革新思路
　　
　　在从事陶瓷经销多年的沈阳市晶尊陶瓷代理商陈杰看来，今年的沈阳陶瓷市场的确相当异常，冷淡萧条前所未有。据他介绍，去年沈阳万科开盘首日，300套房一抢而空，现在很多售楼部都没有人，楼市的惨淡反映在终端市场，就是客流锐减;而且设计师手里没活，家装渠道不易开发，现在只能靠零售渠道维持经营，靠分销渠道挣点薄利。
　　
　　东北陶瓷城不少商家打出“厂价直销”，有些商家为了做活动促销，上半年已经搞出几次店庆。东北陶瓷城永成新建筑陶瓷商行经理代连杰表示，今年市场冷淡确实有些出人意料，让不少商家措手不及。在这种情况之下，就看谁的思路更灵活，谁的销售网络布局更扎实。
　　
　　陈杰认为，市场有好有坏，是很正常的事情，陶瓷市场多年来顺风顺水，遇到这样一个不景气的时候，从长远来看，可能也是好事，有助于厂家和商家做一些策略上的调整和改进，作为代理商“也不能看着赔就跑”。陶瓷市场受政策主导较强，可能接下来政策会有一些松动。他特别指出，“政策松动不会一下放开，总是慢慢放开，房地产政策这些都不归我们管，作为代理商只能‘跟着走’。”
　　
　　陶瓷市场早已进入市场份额的争夺，如何优化经营、开拓渠道成为代理商应对白热化竞争的重要手段。沈阳名家建材总经理李俭发代理嘉俊陶瓷三年多，前两年市场形势看好，公司却由于经营管理不力，还有亏损，直到自己亲抓经营，才迅速扭亏为盈。他介绍，真正靠消费者走进专卖店购买产品的比例，只占门店销售的10%，更多的客源是依靠自己所积累的人脉资源。比如，参加一些社会上的组织，依靠商会、老乡会结识人脉。
　　
　　时下，精装修房、全装修房或成品房，已经成为沈阳房地产市场的样板，做精装修成了房企增加产品附加值的较好手段和成熟标志，随着华新、万科、保利、恒大等品牌开发商精装产品的不断升级，沈阳陶瓷代理商抢占精装房的较量已是烽烟四起。正是瞅准了精装房商机，李俭发近年来特别注重工程渠道的培育和拓展，取得了不错的业绩。在这之前，李俭发已有成熟的操作团购、家装、网购、活动等经验，但他认为，一是这样的模式很容易模仿，二是销售渠道比重已经发生变化，因此将公司重心放在工程渠道上。
　　
　　在采访中了解到，超过一半的经销商处境艰难，能够盈利的只是少数，大部分勉强维持。业内人士表示，经销商不仅要做好持久战的心理准备，也要顺应时代变革，及时调整销售策划，优化渠道。